CASE営業情報が蓄積されていない、プル型営業の仕組み化がされていないの導入事例

「営業管理」をスムーズかつ手軽に導入、顧客情報の資産化にも成功

「営業管理」の必要姓は理解しながらも……

当社は顧客へのキャンペーン案内等をFAXで送信しているのですが、成約率が非常に低く効果が分り辛い、と思っていました。 そのためメールの活用をしていきたいと思っていたのですが、個人に任せると送信する人・しない人が出てきますし、メールマガジンにしてしまうと開封されずに終わったり、読み流される可能性があり、やはり効果が分り辛かったため、なかなか手段を変更する決心がつきませんでした。 また、顧客情報についても営業マン個人個人での管理になっており、人によって重要と思う情報が異なることから、残っている情報がまばらな状況でした。 以前は顧客管理システムも利用していたのですが、面倒くさがりの営業マンに継続的に使ってもらうことがなかなか難しく……。 ただ売上や効率アップのため、また顧客情報を共通の資産として残していくため、なんらかの管理は必要だと感じていました。 忙しい営業マンでも簡単に使えるようなシステム、かつ、自社の内容に合わせた情報蓄積ができるシステムがあれば、ぜひ使いたいと思っていました。

CAMの営業管理システム「C-en（シーエン）」を選んだ理由

なんと言っても営業マンから見た『使い勝手の良さ』です。 外出先や移動中にスマートフォンで、名刺・営業情報検索、営業情報の登録ができること、操作がタップで簡単に入力できることが大変魅力的でした。

その他にもメール配信機能の充実が非常に魅力的でした。 キャンペーン案内をメールで一括送信することができるため、担当をつけることで定期的に配信、定点的な効果測定ができるようになったこと、また、これまでのFAX営業であれば、実際に読まれたかどうかが不明なために後追いの連絡もしづらかったところを、C-enではメールからのウェブや添付ファイル閲覧のアクセス状況が簡単に把握できるため、誰が興味を持ってくれているかわかり、後追い営業を細かく行っていけるようになりました。

導入後の効果

上記のようにメール送信については、毎週担当を決め、定期的に配信・検証できるようになりました。【one to one】でメール送信することができるので、一斉に送信してもあたかも担当から個別でメールを送っているかのように送信されます。そのため、メールの閲覧率も高くなり、後追いから成約に繋がったケースも増え、受注件数は1.5倍に増えました。これは大きな成果です。 また営業マンに、外出先でスマートフォンから簡単に営業情報を登録させているため、社内に戻ってからの事務処理時間を30％削減できました。情報も当社独自の項目を設け、重要な情報については漏れなく収集させているため、今後の担当エリア変更の際にも、スムーズに情報の引き継ぎができるかと思います。 今後は社内での利用促進をより進めるため、営業キャンペーンを開催し、その際の成績をC-enから抽出します。そして顧客情報を会社としての資産として蓄積させていきます。